Clientul ideal este persoana sau firma pentru care oferta voastră rezolvă cel mai bine o problemă reală și care are motive serioase să plătească pentru soluție. Îl puteți descrie în doar șase propoziții simple: cine este, ce vrea, ce îl blochează, cum decide, unde îl găsiți și ce îl face să rămână.
Mulți antreprenori, mai ales la început, pornesc de la o descriere vagă, de tipul „orice om interesat”. Rezultatul este un mesaj slab, care nu convinge pe nimeni. Dacă doriți un punct de pornire și alte lecturi despre afaceri, puteți consulta bizcamp.ro, iar pe bizcamp.ro găsiți și alte teme de explorat. Apoi reveniți la exercițiul de mai jos.
De ce nu este suficient „publicul larg”
Un mesaj adresat tuturor nu este simțit de nimeni ca fiind al lui. Când știți exact cui vă adresați, alegeți mai ușor canalele de promovare, tonul și chiar produsele pe care le dezvoltați mai întâi. Descrierea clientului ideal vă ajută și să spuneți „nu” unor cereri care consumă timp și aduc puțin.
Cele șase propoziții, pe rând
Scrieți fiecare propoziție separat, în cuvinte simple, fără jargon. Dacă una nu iese, înseamnă că vă lipsesc informații și trebuie să vorbiți cu clienții actuali.
- Cine este: vârsta aproximativă sau mărimea firmei, rolul, locul în care trăiește sau lucrează.
- Ce vrea: rezultatul pe care îl urmărește, nu produsul în sine.
- Ce îl blochează: motivul pentru care nu și-a rezolvat deja problema.
- Cum decide: singur sau împreună cu alții, repede sau după comparații lungi.
- Unde îl găsiți: platforme, comunități, evenimente, recomandări.
- De ce rămâne: ce îl face să cumpere din nou sau să vă recomande.
Cum culegeți informațiile
Cel mai bun izvor sunt conversațiile. Discutați cu cinci-șase clienți mulțumiți și întrebați-i cum au aflat de voi, ce alternative au avut și ce cuvinte au folosit când și-au descris problema. Notați exact formulările lor, pentru că le puteți refolosi în texte și în oferte. Verificați apoi și datele pe care le aveți deja: comenzi, mesaje primite, motive de renunțare. Dacă nu aveți încă clienți, vorbiți cu oameni care se confruntă cu problema pe care o rezolvați și urmăriți discuțiile din comunitățile unde ei cer sfaturi.
Greșeli de evitat
Prima greșeală este să descrieți clientul pe care vi-l doriți, nu pe cel care chiar cumpără. A doua este să adunați prea multe trăsături, până când profilul seamănă cu o persoană care nu există. A treia este să scrieți descrierea o dată și să o uitați într-un sertar. Piața se schimbă, iar profilul trebuie recitit periodic.
Un exemplu scurt
Imaginați-vă o contabilă independentă. Clientul ei ideal ar putea fi un mic antreprenor aflat la prima firmă, care vrea liniște în privința actelor, nu știe termenele și se teme de greșeli. Decide repede, pe baza recomandărilor, și poate fi găsit în grupuri de antreprenori. Rămâne dacă primește răspunsuri clare și la timp. Observați că fiecare element poate fi verificat într-o conversație reală, nu este doar o presupunere.
Recomandarea finală
Lipiți cele șase propoziții într-un document scurt, arătați-l colegilor și testați-l în prima ofertă pe care o trimiteți. Pentru încă o sursă de idei despre cum construiți o afacere, bizcamp.ro este o adresă la care puteți reveni oricând, iar profilul clientului ideal rămâne un instrument pe care îl ajustați constant.
